Что нужно учесть, чтобы обеспечить максимальный оздоровительный и гармонизирующий эффект СПА-процедур?
Обстановка – очень важный фактор в этом вопросе. Атмосфера, которая сопровождает воздействие на тело клиента, должна быть спокойная, расслабляющая. Опытный, грамотный и позитивно настроенный персонал, наличие качественного современного оборудования, применение натуральных продуктов – все это является непременными составляющими успеха СПА-салона.
Оборудование обеспечивает эффективность и комфортность процедуры для клиента и для мастера. Чем более высокоточным и качественным будет аппарат, тем с большей результативностью сможет работать на нем косметолог, он не будет быстро уставать, не будет страдать от различных профессиональных болезней.
Также хорошее оборудование позволяет быстрее добиваться поставленных целей для клиента и быстрее видеть результаты лечения.
Какое оборудование используется в СПА? Разнообразные влажные установки, гидромассажные ванны, бесконтактные ванны, предназначенные для проведения грязевых обертываний, Альфа-капсулы и другие специальные аппараты и приспособления.
Типичные ошибки при составлении УТП
Как мы уже говорили, составить УТП не так-то просто. Тем более не стоит ограничиваться одной формулировкой, без ее дальнейшей коррекции. Ведь может случиться так, что она будет нерабочей. Также стоит избегать типичных ошибок, которые сводят к нулю весь смысл УТП:
«Мы можем…», «Мы хотели бы…», «Мы занимаемся…» – не надо «мыкать». Так вы потеряете 30 % потенциальных клиентов только потому, что они даже не станут дочитывать ваше предложение до конца.
Не используйте глагол «можете/мочь». Здесь подразумевается некая недосказанность и сомнение компании в собственных силах и надежности. «Мы можем доставить ваш заказ быстро!» – как-то неубедительно звучит.
Потенциальный покупатель при виде УТП всегда старается оценить те выгоды, которые он получит от вашего товара или услуги. Если же ответа он не находит, значит вряд ли к вам придет. В этом случае придется напомнить клиенту о себе другими способами.
В УТП отсутствует выгода. Если в районе канцелярские принадлежности продаются еще в 10 магазинах кроме вашего, то конечно клиент выберет тот, где бесплатная доставка и пачка бумаги в подарок.
Все это мы говорили о несущественных недочетах. Теперь давайте поговорим о более серьезных промахах.
Отсутствие уникальности
Если предложение не является уникальным, то гарантия того, что клиент выберет именно вас, ничтожно мала. Например, предлагаете бесплатную доставку до офиса, но это делают и остальные компании, работающие в данной нише. Проведите их анализ заранее и выделите свои выгодные преимущества.
Широкий ассортимент тоже не выделит вас на фоне таких же магазинов. Попробуйте выгодно отстроиться от них, предоставляя покупателям приятные бонусы.
Если обещаете подарок, то делайте это без ошибок
Объявляя об акциях и скидках не обольщайтесь, что сейчас вы можете сплавить все ненужные, залежавшиеся и не имеющие отношения к вашему УТП позиции покупателям.
Не экономьте и подбирайте бонусы, соразмерные по стоимости основному продукту, который приобрел покупатель. К примеру, он купил телефон за 100 000 рублей, а вы дарите ему магнит на холодильник. В чем ценность такого подарка?
Обман в УТП
На лжи вы никогда не построите большую клиентскую базу. При составлении уникального торгового предложения проследите, чтобы каждое слово в нем было правдой. Если вы заявляете, что доставка бесплатная, то только так и делайте.
Действия, прямо противоположные заявленным, будут расценены покупателями как обман, и вряд ли они к вам придут второй раз. А еще и расскажут кругу своих знакомых, что фирма – недобросовестный продавец.
Многие хвалят и одновременно ругают уникальное торговое предложение. Но то, что оно помогает выгодно отстроить ваш продукт от конкурентного – не оставляет сомнений. Сначала изучите свою компанию, бренд, товар или услугу, которую предлагаете, определите особенности и только затем переходите к составлению УТП, опираясь на те рекомендации, которые только что прочли. Тогда вы точно сможете составить слоган, который западет в сердца покупателей.
Как открыть салон красоты с нуля – 6 обязательных этапов
Понятное дело, что перед тем, как что-то начинать, необходимо тщательно всё спланировать. Организация бизнеса включает 6 основных этапов.
Этап 1. Анализ рынка и целевой аудитории
Потенциальные клиенты салонов красоты – люди со средним и высоким уровнем дохода в возрасте 23-50 лет. 70-75% из них составляют женщины.
Наиболее высоким спросом в бизнесе пользуются следующие услуги:
- маникюр, педикюр;
- стрижка, окрашивание, укладка волос;
- коррекция бровей;
- эпиляция.
Начинающему бизнесмену стоит обязательно предусмотреть перечисленные позиции в прайс-листе. Если вы сможете предложить высокий сервис при среднем уровне цен, то быстро привлечёте клиентов.
Этап 2. Выбор места и помещения
Открытие салона красоты окажется правильным решением для города с населением не менее 300 тыс. человек. А в маленьких населённых пунктах хорошую прибыль будет приносить бюджетная парикмахерская.
Поэтому лучше арендовать помещение вблизи крупного жилищного комплекса или делового квартала.
Для бизнеса подойдут изолированное помещение или 1-ый этаж здания. А вот размещать салон красоты выше или в подвале не стоит. Оптимальная площадь – 80-150 кв. м.
Этап 3. Ремонт, дизайн, покупка оборудования и мебели
Это самый затратный этап малого бизнеса в сфере красоты. План помещения следует разделить на следующие зоны:
- Ресепшн, зал отдыха и гардеробная – 10 %.
- Парикмахерский зал – 35%.
- Кабинет маникюра и педикюра – 15%.
- Кабинет косметолога – 10%.
- Кабинет визажиста – 5%.
- Кабинет массажа – 20%.
- Туалет – 5%.
Дизайн-проект стоит разрабатывать с учётом инженерных, архитектурных и санитарно-эпидемиологических норм. Это необходимо для получения разрешений на ведение бизнеса.
Этап 4. Подбор персонала
Бизнес салона красоты на 80-90% зависит от профессионализма мастеров
При найме работников обратите внимание на три момента:
- наличие сертификата, который подтверждает прохождение курсов в лицензированном учебном заведении;
- опыт не менее 6 месяцев;
- вежливость, доброжелательность, коммуникабельность.
Желательно принимать на работу специалистов (мастеров по маникюру, парикмахеров, визажистов, массажистов), которые давно трудятся в сфере красоты. Обычно они уже имеют свою клиентскую базу.
Этап 5. Легальное оформление бизнеса
Для ведения предпринимательства в бьюти-индустрии достаточно регистрации ИП. Оптимальные системы налогообложения – УСН или ЕНДВ. Подходящие коды деятельности по ОКВЭД – 93.02, 93.04 и 85.14. Но это при условии, что вы не собираетесь осуществлять торговлю косметикой. Для регистрации ИП нужно прийти в налоговую с заявлением, копией паспорта, ИНН и квитанцией об уплате пошлины.
Готовый бизнес-план салона красоты включает затраты на оформление следующих документов:
- договора аренды помещения или свидетельства о праве собственности;
- договоров с коммунальными службами (в частности, на вывоз мусора, обслуживание системы вентиляции);
- договоров с химчисткой и прачечной;
- заключение СЭС;
- разрешение Госпожнадзора.
Для осуществления косметологических услуг (эпиляции, коррекции бровей и т.д.) дополнительно потребуется получить медицинскую лицензию. Кроме того, все мастера салона красоты должны иметь санитарные и медкнижки.
Этап 6. Проведение рекламной кампании
С чего начать продвижение салона? Наиболее бюджетный и в то же время эффективный способ – реклама в Интернете. Привлечь первых клиентов в бизнес помогут следующие мероприятия:
- создание и раскрутка сайта компании, группы в социальной сети;
- оплата контекстной и баннерной рекламы;
- скидки и подарочные сертификаты.
Кроме того, можно заказать у дизайнера разработку фирменного логотипа и изготовить вывеску. Также есть смысл раздавать прохожим рекламные листовки и баннеры на улице.
Советы начинающему бизнесмену
- Стоит проводить опрос посетителей: довольны ли они качеством обслуживания, и могут ли они что-то предложить для улучшения. Это поможет лучше понимать целевую аудиторию и улучшать сервис.
- Необходимо проводить собрания с сотрудниками, и обсуждать идеи по улучшению качества работы салона. Если работники вносят свои предложения или делают замечания по поводу рабочего процесса, стоит их рассмотреть и возможно внести изменения в работу салона. Сотрудники в процессе работы и общения с клиентами могут заметить гораздо больше недочетов, чем руководитель.
- Дополнительная система мотивации и поощрения сотрудников поможет повысить эффективность работы и послужит хорошим стимулом. Также это поможет уменьшить текучку мастеров и повысит их заинтересованность в увеличении объемов продаж.
- Необходимо вести учет клиентов: имена, контакты, услуги, которыми они пользуются. Если клиент не посещал салон долгое время, то стоит позвонить ему и поинтересоваться в чем причина, а также предложить скидку или сертификат на бесплатную процедуру.
- Периодические розыгрыши и лотереи в соцсетях будут поддерживать интерес интернет-пользователей и обеспечат бесплатную рекламу. А непосредственно в салоне можно устраивать праздничные мероприятия и приглашать постоянных клиентов: шампанское, закуски, подарки и лотереи. Дружеская атмосфера способствует лояльности со стороны посетителей.
Салон красоты – это выгодное вложение средств. Несмотря на немалые первоначальные инвестиции, срок окупаемости проекта менее года. Поэтому начинающим бизнесменам стоит проанализировать рынок в своем регионе, и составить план открытия своей студии красоты.
Читайте далее:
Бизнес-план пиццерии
Бизнес план кофейни
Как составить бизнес план (пошаговая инструкция)
Бизнес план для начинающего фермера
Как открыть мясной магазин
Как открыть магазин одежды
Польза и актуальность СПА-процедур
Современному человеку приходится сталкиваться с негативным влиянием мегаполиса и привычного для жителя большого города ритма жизни. Речь в данном случае идет об экологии, постоянной спешке, сопряженных с этим стрессов, отсутствии культуры правильного питания и т.п.
Именно поэтому восстанавливающие процедуры, которые способные гармонизировать все системы организма, а также воспрепятствовать эмоциональному, физическому и психологическому дисбалансу, становятся очень востребованным в больших городах.
Индустрия красоты готова предложить огромное разнообразие методик, которые будут направлены на каждую систему и каждый орган нашего тела. Однако для максимального эффекта важен комплексный подход, воздействие, которое будет гармонизировать весь организм.
Именно за эту способность ценятся СПА-процедуры – оздоровительное направление, которое считается в индустрии красоты одним из самых сложных, но приносящих прекрасные результаты при продуманных и правильно составленных программах.
Что же представляет собой SPA? Этими тремя буквами обозначают комплекс методик и технологий, которые ставят своей целью воздействовать на шесть чувств человека. Спа стоит рассматривать как подход, в котором тесно переплетается наука и народные методы и традиции, задача которых – достижение гармонии тела, разума и духа.
Лучшие примеры УТП в рекламе, маркетинге и торговле
Часто можно встретить УТП, которые абсолютно не играют на руку бизнесу: они слишком общие и не привлекающие внимания.
Как же составить такое предложение, которое станет сердцем и двигателем успеха вашего бизнеса?
1. Расскажите нечто, о чем молчат ваши конкуренты.
Если таких бизнесов, как ваш – сотни, очень непросто найти что-то действительно уникальное. Но может, есть что-то, о чем ваши клиенты попросту молчат?
Такой случай был в моей практике. Фирма занимается производством гранитных памятников. Для клиентов предлагается «по умолчанию» услуга – разработка 3D макета будущего изделия, причём бесплатно. Такую услугу оказывают и другие фирмы, но скромно молчат об этом. Мы не стали молчать. Выгода – увидеть полноценное трехмёрное изображение будущего памятника – хорошо работает на многих клиентов компании.
А жевательная резинка, «Орбит», которая без сахара? Почитайте состав других аналогичных резинок – он идентичен. И без сахара тоже. Но «Орбит» преподносит это как УТП.
2. Укажите на новизну или инновационность
Если вы изобрели новый способ решить проблему клиента, или обновили свой продукт, или добавили в него какой-то новый ингредиент – не надо молчать. Это надо сделать своё УТП, и побыстрее, пока кто-то не сделал это раньше вас.
Вспомните рекламу любого нового шампуня или крема. То они новую формулу придумали, то кератин добавили, то какие-то л-липиды, о которых никто ничего не слышал, но если верить рекламе – шампунь делает волосы крепче. А крем просто на раз-два разглаживает морщины. Все благодаря ИННОВАЦИОННОЙ формуле. Берите на вооружение.
3. Формула Джона Карлтона
По данной формуле очень просто составить УТП, особенно если вы оказываете услуги. Формула строится по типу:
Продукт ___ помогает ___ ца___ решить проблему___ указываем выгоду.
Например:
Новый крем поможет женщинам побороть первые морщины и выглядеть моложе.
4. Бьём по больному – указываем проблему.
Такое УТП строится по формуле «вопрос – решение».
«Не знаете что такое интернет-маркетинг? Читайте статьи в нашем блоге».
«Не решили, где отдохнуть летом? Наше агентство подберет шикарный тур».
5. Дарим подарки и раздаём бонусы.
Люди любят халяву и подарки. И это можно использовать в своём УТП.
Купи два кофе – кекс в подарок.
Купи две помады – третья в подарок.
Понятное дело, постоянно такое УТП использовать вы не сможете. А вот в рамках ограниченных по времени акций – самое оно.
6. Указываем свои сильные стороны.
Такое ТП могут использовать компании, которым уже есть чем похвалиться. Это могут быть:
- офисы в крупных городах по всей стране;
- доставка по всей стране;
- самый большой ассортимент;
- самые низкие цены (если это действительно так).
Например, магазины АТБ даже предлагают находить товар дешевле в других супермаркетах; если нашел – тебе отдают бесплатно твою покупку.
Этот же приём в своей рекламе использует Мвидео
Помните, что ваше УТП – это залог роста вашего бизнеса. Иногда, чтобы найти его, достаточно изучить конкурентов и просто немного подумать.
Говорите о гарантиях
Гарантия – сильнейший инструмент (и при этом редко используемый). Почему гарантия так эффективна?
Первое: клиенту чисто психологически гораздо легче прийти первый раз на обслуживание, если он знает, что сможет получить свои деньги обратно, если ему что-то не понравится. Для него это почти беспроигрышная ситуация.
Второе: почти никто в сфере услуг не дает гарантий, и это может стать одним из ваших отличий, включенных в УТП.
Третье: если вы смело даете такую гарантию, то явно уверены в качестве и результате своих услуг. Клиент видит эту уверенность и доверяет вам.
Могу угадать возражение: «Если я дам гарантию, то сбегутся все «халявщики» – и я разорюсь». Но статистика показывает, что возврата требуют не больше 1–2% от всех вновь пришедших клиентов!
Не стоит бояться давать гарантию, ведь она является прямым выражением того, что вы делаете: вы каждый день стрижете, красите и прочее и уверены в качестве своих услуг. Так почему бы не сказать об этом вашему потенциальному клиенту?
Гарантии бывают условные и безусловные. Условные гарантии – это когда требуется подтверждение того, что ожидаемый результат не был достигнут. Безусловные гарантии дают возможность клиенту вернуть все деньги за услугу, если ему что-то не понравится. При этом от клиента ничего не нужно, только желание вернуть деньги.
Если вы даете гарантию, то тем самым вы сильно повышаете привлекательность своей услуги.
Сделайте гарантию более привлекательной, чем просто возврат денег. Например: «Если вы не будете полностью удовлетворены качеством наших услуг, то сообщите нам об этом в течение семи дней после посещения, и мы не только вернем вам деньги, но и оплатим стрижку в другой парикмахерской».
Сделайте гарантию более человечной: «Мы понимаем, насколько важно для вас испытывать удовлетворение от оказанной услуги. И мы настолько уверены в том, что вы останетесь довольны нашей работой, что готовы предложить вам стопроцентную гарантию возврата денег, если вам что-то не понравится»
Эти советы помогут вам составить действительно эффективную гарантию. Но чтобы давать гарантию, нужно знать свои цифры: не на все услуги она возможна. Если вы даете гарантию, то вам нужно поднять цены, это чистая математика.
Допустим, стрижка в вашем салоне стоит 500 рублей. Вы предлагаете на нее безусловную гарантию (если клиенту не нравится результат, то вы возвращаете деньги) и предполагаете, что возвраты составят 10%. Как сохранить прибыльность предложения с гарантией? Увеличиваем цену: 500 руб. + 10% (процент возвратов) = 550 руб. Итого цена вашей стрижки с гарантией составляет 550 рублей. У вас теперь больше новых клиентов и нет потерь на услуге, а клиенты рады, что могут себя обезопасить.
Расчет финансовых показателей
Первоначальные расходы
При расчетах стартовых вложений не следует забывать, что оборудование — весомая, но не единственная статья расходов. Кроме этого придется потратиться на регистрацию бизнеса и ремонт помещения. Примерный список затрат выглядит так:
| Статья | Цена (тыс. руб.) |
| регистрация | 25 |
| уставной капитал | 10 |
| ремонт и перепланировка помещения | 250 |
| покупка и монтаж оборудования | 850 |
| подбор персонала | 10 |
| маркетинг | 70 |
| прочие расходы | 45 |
| Итого | 1,26 млн руб. |
Важно помнить, что приведенные цифры — примерные показатели, которые могут отличаться от региона к региону.
Ежемесячные расходы
| Статья | Цена (тыс. руб) |
| аренда | 70 |
| заработная плата | 280 |
| бухгалтерия | 10 |
| 35 | |
| коммунальные платежи | 10 |
| закупка расходников | 10 |
| вывоз мусора | 1,5 |
| прочие расходы | 25 |
| Итого | 441,5 тыс. руб. |
Следовательно, общие вложения в бизнес составят 1 701 500 рублей.
Доходы
Для примера рассмотрим салон красоты в Подмосковье, чей средний чек — 1000 руб. Обычно на одного мастера приходится около 5-6 человек, но в первые 4 месяца загруженность не превышает 30%.
Исходя из этого рассчитаем планируемую выручку за месяц: 1000 руб х 22 чел х 30 дней = 660 000 рублей.
Теперь можно вычислить срок окупаемости проекта.
1. Прибыль до налогообложения (доходы – расходы): 660 000 – 441 500 = 218 500 ₽.
2. Налоги (налоговый процент х прибыль): 0,15 х 218 500 = 32 775 ₽.
3. Чистая прибыль (прибыль до налогообложения – налоги): 218 500 – 32 775 = 185 725 ₽.
4. Сроки окупаемости (первоначальные затраты / чистая прибыль): 1 260 000 / 185 725 = 6,7 мес.
Следовательно, выйти «в плюс» можно уже через полгода после открытия салона. Однако показатели могут отличаться в зависимости от региона, ценового сегмента, перечня услуг и других факторов. Кроме того, при реализации проекта стоит помнить о возможных рисках. К ним относятся:
- — появление новых конкурентов;
- — текучка кадров и низкая квалификация персонала;
- — снижение платежеспособности населения;
- — кражи и взломы;
- — малоэффективная реклама;
- — стихийные бедствия и катаклизмы.
В этой статье мы привели пример бизнес-плана, который поможет открыть салон красоты с нуля. Бизнес будет развиваться, если отслеживать действия конкурентов и предлагать клиентам высокий уровень сервиса. Для этого можно использовать специализированную программу для управления бизнесом 1С:Салон красоты. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
Налаживайте контакт с клиентом
Эффективная реклама для салона красоты не воспринимается аудиторией как реклама. В том и заключается главный секрет. Так что продвигайте свой салон через общение. К примеру, заведите личный блог, где вы будете писать о работе, личных переживаниях. Также размещайте там фотографии. Тут можно выкладывать фото со стрижками и видео со съемок. Ваши записи в блоге будут личными, но при этом яркими и актуальными. Делайте записи регулярными и старайтесь заключать в тексте некоторую изюминку. Над словами и стилем можно не думать. В моде простота, искренность и непосредственность. Составляйте планы обязательных материалов в блоге, не пропускайте праздники и значимые для вашего салона даты. Когда вы пишете о личном, клиенты становятся друзьями. А к друзьям мы все любим приходить. Так кого они выберут, когда захотят привести в порядок свою внешность?
Примеры формул для разработки УТП
Не стоит бояться процесса разработки уникального торгового предложения. Тем более что мы приготовили для вас работающие формулы УТП с примерами:
Креативное
Простое решение, но все же, на наш взгляд, не самое идеальное. Креатив должен осесть в сознании покупателей. Еще люди должны принимать его за правду. А для этого вам понадобятся миллионные бюджеты на рекламу. Подумайте, надо ли это вам?
Формула УТП: + .
Пример: «Просто добавь воды».
Самое-самое
Сделайте акцент на том, что в компании является супер уникальным. Даже если конкуренты начнут повторять за вами, им для реализации этого понадобится время. Порой даже копирование успешного опыта требует больших временны́х затрат.
Но помните, что использование слова «Самое» запрещено в России по законодательству о рекламе. Так что придется пойти на хитрости.
Формула УТП: + .
Пример: Самая большая гарантия на ремни ГРМ в Нижегородской области* (* – по мнению 2 000 опрошенных на сайте s___.ru).
Страх
Если не потрудились получше узнать своих клиентов, значит не удастся вычислить то, что является для них реальным страхом. Соответственно, воспользоваться следующей формулой вы не сможете, так как она основана на опасениях человека.
Формула: + без + .
Пример: «Средство для мытья полов без химикатов»; «Похудейте легко без диет и посещения тренажёрного зала»; «Строим заборы без предоплаты».
Ценность
Идея такая же, как в предыдущем пункте, только акцент – на 100-процентной ценности продукта для человека
Важно подчеркнуть необходимость, чтобы у клиента не оставалось сомнений в этом. Изучите возможные методы влияния на покупателя в психологии продаж.
Формула: + с + .
Пример: «Крем с комплексом витаминов А и E»; «Кондиционер, который можно использовать даже зимой».
Как/Для
Нельзя назвать этот вариант самым идеальным уникальным торговым предложением. Но тем не менее его используют в некоторых небольших компаниях. Эта формула скорее относится к позиционированию, чем к УТП. У нее как будто нет четких границ, и она неоднозначна.
Формула: [Продукт/Компания] + как/для + .
Пример: «Еда как дома»; «Магазин для самых маленьких».
Свойство
Здесь важно подчеркнуть какую-нибудь техническую особенность продукта, которая выгодно выделяет вас на фоне конкурентов.
Формула: [Продукт/Компания] + из/с/по/в/у + .
Пример: «Вся продукция изготовлена из титана без примесей».
Единственный
Если вы предлагаете какой-то уникальный продукт, аналогов которого нет у вас в городе, в регионе или, еще лучше, в стране, то не стоит об этом молчать. Наоборот, заявите об этом во всеуслышание. Пусть клиенты оценят эксклюзивность предложения.
Формула: [Единственный/ая] + [Продукт/Компания] + + в .
Пример: «Единственные стулья-трансформеры в Казани».
Скрытые процедуры
В любом бизнесе есть такие действия, которые знакомы всем и об уникальности или особенности которых никто даже не задумывался. А если это соответствующим образом «упаковать» и подать аудитории, что называется, под нужным соусом, то эффект не заставит себя долго ждать. Просто надо чуть лучше изучить свою компанию, процесс производства, поставщиков, продукт, инструменты и т. д.
Формула: + .
Пример: «Трехэтапное закаливание стекла»; «Негорючая плитка ПВХ».
Гарантия
Здесь принцип работы УТП прост – вы даете гарантию клиенту. Если он не получит желаемый результат, значит все потраченные им на покупку деньги будут возвращены.
Формула: + .
Пример: «Если произойдет увеличение сметы, то все дополнительные расходы – за наш счёт»; «Если не понравится, то вернём деньги».
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Профессиональное
Самая сложная формулировка УТП, хотя схема ее составления довольно проста и понятна. Достаточно узнать и понять клиента, так как формула основывается на критериях выбора представителя вашей целевой аудитории.
Формула: + .
Пример: «Квартиры с индивидуальной планировкой под пожелания заказчика».
Что значит УТП?
УТП – это предложение уникальных особенностей продукта или бренда. Причина, по которой клиент выбирает вас. Принцип: “Будь не таким, как все, и клиенты к тебе потянутся”. Расшифровка УТП звучит как уникальное торговое предложение.
УТП (от англ. unique selling point) – идея американского маркетолога Россера Ривза. Впервые об этом подходе он упоминает в книге “Реальность в рекламе”. Автор считал, что реклама должна повышать уровень продаж, а все остальные цели: лояльность, узнаваемость – пустой звук.
Чтобы проверить, есть ли у вас УТП, ответьте на вопросы:
- Чем ваш товар или услуга отличается от конкурентов?
- Почему должны выбрать именно вас?
Вы скажете: “Конкурентов в моей нише слишком много, ну, какие тут уникальные преимущества?” Необязательно выдумывать что-то, можно преподнести старое по-новому.
Запомните: уникальное торговое предложение лежит не в основе продукта, а в том, как и что вы говорите о нем.
УТП что это в маркетинге: разбор полетов и ошибок
По сути, уникальное торговое предложение является отличным маркетинговым инструментом, при помощи которого компания показывает, чем она отличается от конкурентов. И не использовать этот рычаг – большая ошибка и упущение. Ведь по некоторым данным, наличие правильного ценностного предложения увеличивает конверсию на 25-30%. (подробнее о конверсии читайте в отдельной статье).
Причем, маркетинговый инструмент универсальный для онлайн бизнеса и офлайн бизнеса. Даже в бизнесе «на земле» больше вариантов использования:
- Визитки
- Календари
- Сувенирная продукция
- Упаковка
Для онлайн бизнеса – УТП в маркетинге это:
- Оффер
- Лендинг
Для всех — в ценообразовании (пример с дорогими часами).
Ошибки:
| НЕ ВЕРНО | ПРАВИЛЬНО |
| У нас самая быстрая доставка | Доставка за 3 дня по России не заставит долго ждать |
| У нас самые лучшие парикмахеры | Наш мастер подберет по типу лица прическу, которая сделает Вас моложе |
| У нас самая дешевая обувь | К каждой паре кожаных ботинок крем в подарок |
| Самая отзывчивая тех.поддержка | Наша тех.поддержка решит все Ваши проблемы в течение 15 минут 24 часа. |
| Самый качественный копирайтинг | Заказав статью у меня, Вы попадете в ТОП Яндекса, что приведет целевых клиентов*** |
***Доказательства представлены в статье.
Таким образом, ошибки при написании УТП:
- Не конкретные фразы, общие или то, что есть у всех: цена, качественный сервис, акции;
- Размытые формулировки;
- Писать много текста. Хороший УТП – короткий текст. Максимум 2 предложения. Лучше собрать формулу в одну фразу;
- Текст не несущий ценность клиенту;
- Писать несуществующие преимущества, а попросту обманывать покупателя. Да, да, есть и такие. Обещают 3 дня доставки, а по статистике заказов – среднее 5 дней. В этом случае, рано или поздно, клиенты поднимут «волну» недовольства или уйдут к конкурентам;
- Демпинг цен принимать за УТП;
- Не иметь уникального торгового предложения вовсе.
Ценностное предложение является основой любой рекламной компании в любом бизнесе и любой сфере. Слово «любой» специально в 3 экземплярах , чтобы понять универсальность применения УТП. И убедить компании, у которых нет до сих пор своего торгового предложения – срочно браться за дело!
Возможно, Вам будут интересны статьи с примерами стратегий и миссий в компаниях.
А вот на вопрос можно ли сделать УТП самому, будем отвечать ниже.
